只需三招！让顾客记住你的招牌菜

打造“招牌菜”不但有利于餐厅树立口碑和品牌，而且能够方便采购进货，减少食材损耗，降低成本，提高出菜速度。作为餐饮人的你，如何通过打造“招牌菜”来让餐厅生意兴隆？

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挖掘“招牌菜”的四个条件

首先，谈一谈能成为“招牌菜”的四个条件。换句话讲，如果不能至少满足其中任意三个条件，都不能被称作“招牌菜”。

1.菜品具有差别化要素（冲击力）

与竞争对手相比，味道好、分量足、无竞争……菜品本身的压倒性优势是第一要件。

2.人气高，很多顾客点单

如果是拉面店、西餐厅等点餐量低的业态，则找出本店人气最高的饮食产品。如果是居酒屋、烤肉店等点餐量高的业态，则找出本店半数客人必点的菜品即可。

3.成本率低

尽管菜肴的标准成本率因业态不同而各有不同，但是，成本率控制在35%以下仍是一个先决条件。

※ 商家以生鱼片、烤肉等食材本身鲜度为卖点时，成本率高往往是因为要做到“菜品具有差别化要素”，所以有时难以一概而论。但是，商家只有始终注意点餐率高的菜品的成本率，才可能获得高利润。注意避免陷入“用成本高的菜肴决胜负”的思维误区。

4.出菜速度快

“招牌菜”是餐馆点餐率最高的一道菜。顾客集中选点这道菜时，商家应注意提高出菜速度，不要让客人久等。对餐饮店来说，要么一开始就避免制作耗时耗力的菜，要么就必须改造现有菜式。

如果你们店已经锁定备选“招牌菜”或有拿得出手的叫座菜时，可以进一步“提升”这道菜的品质。相反，如果你们店还没有像样的“招牌菜”，那么下面就谈谈如何打造“招牌菜”。

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从现有菜单中筛选“招牌菜”

“我们店没有拿得出手的叫座菜”“我们店还达不到那个层次……”这恐怕是大多数餐企经营者对这个问题的态度。

其实，你根本没必要担心。天下无难事，只怕有心人。只要愿意尝试，你们店一样有能力推出“招牌菜”。

请先试着回顾前文提到的四个条件。

1.菜品具有差别化要素（冲击力）2.人气高，很多顾客点单3.成本率低4.出菜速度快

怎么样？符合上述条件的菜品，你们店不难挑出几道吧？注意，不是要求你从一开始就找出一道完全符合上述条件的菜品。

毫不夸张地说，只要满足条件1，你就可以进一步发挥。条件1至关重要，换句话讲，就是人无我有、人有我精、人精我进（与竞争店铺相比口味独特、分量十足），做到这一点，你们店就有胜出的筹码。

例如，“××菜一般吃不到，吃过的人都赞不绝口”“很多人就是冲着这道菜来的”……这样的菜肴最有潜质成为“招牌菜”。

再看条件2，实际上，只要对菜单设计稍加调整，就能轻松实现条件2。满足条件3则可以通过调整菜码的分量、添加配菜等途径实现。满足条件4可以通过调整制作工艺、用料下料等途径实现。

总之，满足条件2～4不难。

笔者提供咨询服务的某餐馆——“蜻蜓”是一家以高端和牛料理为品牌、客单价在4500日元左右的烤肉专门店。这家店的特色是牛肉料理，从牛背肉、牛舌、牛里脊、牛腩、筋头巴脑到牛内脏，各式牛肉料理应有尽有，此外还为来店用餐的客人提供一品料理。

然而几年前，随着日本市场上的牛肉价格一路走高，“蜻蜓”的食材成本投入率也陡然上升。与此同时，市场规模趋于萎缩，与上年同期相比，店铺收益明显下滑。销售额减少、进货价上升，真可谓祸不单行。

第一次造访“蜻蜓”时，我向老板村田提出了一个问题。

“目前贵店在经营上面临很大困难，您最想为来店用餐的客人推荐哪道菜呢？”

老板答：“都想！”

“蜻蜓”的老板村田早年在一家肉店工作，他对肉制品进货有一番独到见解。经他挑选的食材品质优良，所以，对他的回答我一点也不觉得意外。

于是，我又问得深入了些。

然后老板就回答：“不过，牛舌的成本有时的确很高，最贵的时候涨幅甚至超过100%。”

我说：“这么说，那不是卖得越多，亏损越大吗？”

老板却说：“话虽如此，也不能降低食材品质！”

双方交流的结果，尽管老板村田请我帮忙出谋划策，但是，当时他们店的整体运作成本率已经增至45%。顺便提一下，一般来说餐饮店的平均成本率应该控制在35%左右。与行业平均水平相比，“蜻蜓”的成本率超出近10个百分点。所以，摆在这家店面前的首要课题就是削减成本。

应村田先生的要求：削减成本是第一要务，但前提是不能牺牲食材品质。可以从推出牛肉料理以外的其他“明星产品”入手，通过其他途径降低餐饮经营总成本率。

经过多番尝试，最后我们把“蜻蜓”的另一道实力菜品——用牛杂等食材做的“味噌牛杂锅仔”作为“招牌菜”重点推出。这道菜一经推出就取得了骄人成绩，不仅让“蜻蜓”家的经营收入迅速提升，还成功地将成本率降到了35%以下。

随着“味噌牛杂锅仔”的点单率大增，真正做到了老板村田希望的那样：在保证食材品质的基础上，使成本率低于35%。

其实，“味噌牛杂锅仔”起初只是“蜻蜓”家一道普通的菜品。制作方法只是在“牛杂锅”的基础上加入味噌酱，原先点这道锅仔的顾客并不多。

我们采取的策略是在原来的基础上对这道菜品稍加调整，提升其商品力，使这道菜从不为人知变成一道风味独特、成本低廉的人气美食。

接下来，再把这道锅仔作为“蜻蜓”的“招牌菜”热推，使店铺销售额迅速提升，成本率下降，吸引大量顾客进店品尝。“蜻蜓家的味噌牛杂锅仔味道棒极了”，渐渐地，通过顾客的口耳相传实现了品牌化。

顺便提一句，原材料成本率下降10%代表什么？以一家月销售额500万日元的餐馆为例，就相当于该店月毛利约50万日元。据此推算：该店年毛利约600万日元。

对菜单所做的一个小小的改变，能带来怎样的惊人效果？从这个例子就可见一斑。

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让“招牌菜”焕然一新的三个方法

“我们店没有拿得出手的特色菜”“我们店都是大众菜……”类似情况在现实生活中相当普遍。

打造新款“招牌菜”有章可循，下面就介绍三个具体方法。

1.在现有菜品的基础上推陈出新

这是一种利用制作现有菜品的食材制作全新菜品，或在原有菜品的基础上大幅改动，推陈出新的方法。

例如：方法一，如果有渠道搞到一些特色食材，就以这种食材为卖点推出新的招牌菜。方法二，在现有商品上增加创意元素（如调味料等），推出新菜品。

2.借鉴人气店，打造新王牌

即借鉴人气店最受顾客青睐的叫座菜，打造本店新菜品的方法。简单地讲，就是“模仿”。

注意，模仿不是照猫画虎，而是在借鉴的基础上融入自有元素。例如：根据本店的目标消费群定制口味、分量、配菜等。或通过调整某些食材，提升菜品在顾客心中的印象。归根结底，需要在借鉴他店菜式的基础上进行本土化改造。

需要注意的是：不能奉行拿来主义，全盘照搬他店。当然，在独创的基础上打造明星菜式有一定难度，而且顾客一尝就知道是谁在模仿谁。模仿过杂过滥，未必能取到真经。

3.虚心取经

强烈推荐这种方法，能让你们店推出的招牌菜效果倍增。

具体方法是向临街的人气店取经，虚心求教他店打造人气菜品的秘诀。

“那怎么行得通？”

听到这个建议，可能很多人会提出质疑。同行相争，别人怎么会把自家绝活毫无保留地告诉你。但是，这个办法并非行不通。

从我个人的经验来讲：认为行不通是一厢情愿的看法。实际上，我就曾经不止一次得到他人的点拨，也不止一次学到打造人气菜的秘方。甚至获许在其中一些店的后厨实地拍摄。

餐饮行业的商圈相对狭小。别说市郊，即使相隔一条街，都几乎很少会争夺同一批客源。干厨师这一行的人有一个共同点：面对虚心求教的人一般不会拒绝，相反还会感到自豪。

下面是虚心求教的具体步骤，有需要的朋友，可以在实践中小试牛刀。

步骤1：探访传闻中的人气餐馆步骤2：以顾客身份前往体验步骤3：直接接触两三次，与厨师混个脸熟步骤4：登门拜访或打电话直接询问步骤5：花几天时间在对方店里帮忙，实地取经

上述步骤中，最重要也是最关键的一点是虚心和真诚的态度。

“根据目前的情况，我们店可能支持不了太久了。请多指教！”

请记住：真诚胜过一切。当然，得到对方的指点后，一定要在你们店的菜单上体现出来，比如：“××菜得自××店真传”，请把对方店铺的店名标注清楚，这样会起到更好的效果。

当然，其中不排除某些人会索要酬劳的情况。这时，只要不影响你们店正常的资金运作，可以考虑支付一定费用。招牌菜的背后往往凝聚着料理人的辛劳、时间和经验，所以，具有聚集人气的宝贵价值。只要对方的要求在合理范围内，可以爽快地答应。

以上是打造“招牌菜”的具体方法。

怎么样，不难吧？

天下无难事，只怕有心人。只要有决心，您的店铺也能推出人气“招牌菜”。

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