这次疫情对很多线下的实体企业来说，都是沉重一击。
估计不少企业需要把公司或缩水经营规模，或等疫情过后重头再来。
我是个策划人，做过不下300场营销策划，为超过50个企业新品牌做过定位和超级口号。我想我能给往后重新起步的企业主们做些什么？
从今天起连续3个月，每天会谈一个商业案例，小到小微门店引流，大到跨国公司的品牌管理。大多从亲历者的角度来陈述。希望陪大家在未来的看得见的困难中，少走些看不见的弯路。
今天先讲一个朋友的案例，
来自美容行业，300方单店
朋友在广州经营着她的一家300平方的美容店，5年走过来，拥有了15名员工，500多位会员（其中活跃的复购会员有200多位），主要做护肤、养生的美容项目，她说只要你讲得出的，从头发到脚趾的美容项目，她都能提供。同时，她的会员里比较多40岁到50岁的客户，寒湿引起的问题比较多，所以她还代理了一个灸品牌，这一块是她的上升业务。
她跟我说，她这几年都过得很艰难。美容项目太多，成本太高，上升业务的针灸普及率低，利润也不高。还有一点，总感觉生意做得不顺心。忠实用户愿意花大价钱，是因为她们是老顾客，愿意支持她的门店，但同时她又不得不继续营销她们，因为新客户的拓展实在不容易。
从事美容行业的人都知道，美容行业是一个十分依赖多次消费，多重产品的推销，来获得持续盈利的行业。说白了就是需要不停地从客户身上挖掘需求，让客户不停地充值，埋单这个产品，再继续找机会推销下一个产品，甚至很多美容店还会推销医美的产品，带客户去医美的地方完成消费，获得提成。
用我认识的一个美业大佬的话说，就是我知道我赚的这个钱的价值，有一半是真实效果，另一半是给予客户快要变美的期待感。
怎么做，才能让顾客受益，又能让门店更好存活发展呢？
后来，跟我聊完以后，她是这么做的：
重新定位
做了五年也没有形成良好的粉丝积累，要么是产品太差，要么是自身定位太模糊。这个门店属于后者，既是美容店，什么项目都有，然后有加进了针灸，导致来的客人都是四面八方的不特定人群，有的做脸，有的做头发，有的做脚，有的做艾灸，服务也不容易产生规模相应，用料成本和人工成本必然居高。同时，也会给人不专业的印象。
你想想，有名的医院除了几所综合医院，都是专科医院，什么骨科，牙科，眼科。甚至综合医院也有以中医治疗或西医手术而著名的。
所以，她做的第一步，就是评估自己的店里的服务，跟别的店最与众不同的，同时也是最有竞争力的，其他该舍去的都舍掉，最终她留下了艾灸业务。因为在她的客户群里的忠实粉丝，很大比例是40岁到50岁的客户，刚好是灸业务的主力人群，而且她代理的这个灸品牌A（避免广告嫌疑，我就以A来替代品牌名了）是国家级研究机构合作开发的，主力是针对40岁到50岁人群的寒湿引起的各种身体健康问题。效果是传统艾灸的8倍。
既然定了主力产品是艾灸，就不应该再是美容店了。店名也随之更名为更清晰定位的『XX艾灸健康馆』。我还给她建议了一句超级口号：『常来XX艾灸健康馆，让健康成为一件小事』。招牌和室内氛围也围绕艾灸的服务做了升级。吸引来的客户也是冲着艾灸而来的，用户画像足够清晰，更容易沉淀为粉丝。
三步深挖卖点
专业艾灸的定位做好了，接下来就应该深挖和向外宣传自身的卖点了。
那怎么来深挖和定义，更容易让客户成为粉丝呢？
第一步：聚焦服务人群！
要获得粉丝，你得告诉别人，我想要服务谁，谁将会成为我的粉丝。
1，从细分人群去找：她从代理的A艾灸技术了解到，这个艾灸品牌是专注服务40岁~50岁的人。
2，从细分人群再做更细分的表达：A艾灸品牌19年，对40岁~50岁的女人更有效。
第二步：聚焦解决核心问题，讲疗效！
一个企业能够存活和发展，它一定是解决了这个社会上的某些核心问题的。而且解决的核心问题越大，企业就会越大。
那么就先去深挖这家『艾灸健康馆』能解决的核心问题是什么？
是艾灸的专业效用，而且要讲疗效，要具体到多长时间见效，因为能明显对比效果的东西，效果展示比谈省钱更重要。比如瓶装水，效果都是解渴，所以你会认为买更便宜的。但是，如果是功能性饮料，比如红牛和黄老吉之类，你会因为效果而埋单。
于是，她调查后，就针对最大需求的关节炎和减肥的服务，挖出了： 艾灸解决风湿性关节炎疼痛1次见效，艾灸去脂3次疗效显著。
第三步：找见证，所有成交最终都是因为信任！
定位了人群，说出了能给到的疗效，但是所有的成交最终都源自信任。
所以，你需要从这3个方面找到信任的见证：
1.客户见证。这个最简单也最直接，她后来找了以前积累的10个最忠实的粉丝，都各自为她们专门做了采访，形成海报，挂在店里展示。真人真名真实体验评价，带来最佳信任度。同时，我也建议了她加入例如美团，大众点评，让来店的客人在线上做口碑传播。
2.团队见证。也由于她自身是很重视员工培训的，所以她也对客户给出了承诺：每一位艾灸师，都必须经过一年的培训，实际参与过不少于400个案例操作，才允许上岗的。并且给每位艾灸师的简历和做过的案例数分别做了介绍墙，案例数是实时更新的，最多的那位已经累计了3400次案例了。客人可以指名需要哪一位艾灸师提供服务。同时，我也建议了她开启一个头条号，开始输出自己和门店的艾灸健康理念的内容，让自己逐渐能在泛流量领域成为一个艾灸的小IP。
3.合作伙伴/专业机构见证。A品牌由于研发等级比较高，所以实际在广州也有2家医院使用的是A品牌的艾灸产品，于是她也直接把这2家医院的案例做了宣传材料挂在店内。
随着这三步的落地，一家拥有专业艾灸技术的值得用户信赖的『艾灸健康馆』就基本成型了。
只要踏踏实实地做好上门客人的服务，把最核心的两个问题（关节炎疼痛解除和减脂）都做出口碑，店铺的生存是一定不是问题的。
但这还是不够，我们还得求发展，而且最好是比较快的发展。
一招降维打击
我听过某个大佬是这么说的：
营销解决信任问题，
产品解决复购问题，
模式解决速度问题。
当然，营销和产品和模式都是互相作用的，现在貌似信任和复购问题都解决了。要发展得更快，那就得把销售模式做起来。
这个时候，最应该向更高维度的行业学习他们的销售模式，因为他们所面临的战争更激烈，比我们更高维，就像一场马拉松比赛，他们站在山上看，看清每个选手状态排名，看清每条道路的路况，哪里将会有障碍状况，都能看得清清楚楚。而我们在更低纬度的选手的层面，只能看到我们的前路和周围的状况。
那么，哪个行业更高维呢？移动和联通的销售模式，很多在以短号来绑定整个家庭或企业。这种家庭套餐的模式就很值得借鉴了。
于是，她把艾灸服务的销售模式做成家庭套餐，只要是卡主本人，带上亲友过来一起消费，亲友也可以获得折扣，并且还能获赠品，比如产品的家庭试用装。
结果，真的很多卡主（多数是女主人），后来都会带着闺蜜，带着女儿，带着妈妈过来。带来了很多新客人。
总结
一家艰难维持的什么都做的美容店，在三步找卖点，一招降维打击之下，迅速升级为一家专业艾灸健康馆，并且老客户得以口碑相传，新客户在家庭套餐的刺激下得以长期发展。
因为篇幅问题，案例删减了很多实际操作的内容，包括门店还做了十分极致的充卡引流的活动，以店主为中心建立了线上社群，定期通知到门店举办健康小讲座等等。
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我是开脑洞的锦囊大叔，左手熬鸡汤，右手一天一个锦囊案例，陪你在商业的路上升级打怪。
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