2.瑜伽案例：简单几个操作，让这个店客户爆满(空中瑜伽事故案例)

当客户获得了你的免费赠品，并开始有兴趣了解你时，这时候

你很有可能又会犯错误了。

你可能会开始直接向客户销售大量产品，而却不知道客户只是对

你有兴趣，但并不意味着会购买你的东西。

这时候，最好的方法是小额成交，而不是大量销售。

让客户以最低的代价来使用体验你的产品服务，让客户开始信任

你超值和优秀的生意。这里将体验产品定义是需要客户付款的小额成交。

在培育流程里，我们可以发现，这其实跟两个情人谈恋爱有天然

的相似。

当一个小伙子看到一个小姑娘，很喜欢她，可跟她是完全陌生的。

于是，小伙子通过各种方式接近、认识了小姑娘。但小姑娘心里充满了戒心。

接着，小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会，会不断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象。

在某一个月光轻柔的晚上，在微风吹拂之时，

这两个年轻人荡漾在浪漫情怀里，终于有了第一次热烈拥抱。

在以后的日子，小伙子与小姑娘结婚生子，白手偕老，一个传统平淡但美丽浪漫的爱情故事。

回到我们的现实世界，开始信任你的客户购买体验产品，就是你

与客户的第一次热烈拥抱。

很多生意人会违背这个自然原则，他们要求客户在没有任何体

验、没有任何信任的情况下，就希望客户购买产品，就好象那个

小伙子，当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前，跟她说:嫁给我!

这就是我们设置体验产品流程的关键所在减少客户的顾虑，减

少客户的付款阻力，提高购买信任。

对于服务性质的生意，可以很容易设置体验产品，就是将服务内

容减少一点、周期缩短一点，价格调低一点，就可以设置出体验

产品了。

刘丝杰女士经营的是一间瑜伽培训健身会所，现在经营收入的主

要方式是单纯的会员卡和瑜伽练习，但是效果却并不理想。如果

对国内瑜伽行业有过了解的朋友会知道，有很多瑜伽馆长期不盈

利甚至亏损，问题的关键不在干瑜伽老师本身的素质和能力，也

不在于瑜伽会馆场所的大小，绝大部份原因在于没有经营理念和

营销思维，以及没有专业的销售顾问。

瑜伽是一种特殊的商品，它是一种以服务性质的软消费，客户对

瑜伽练习因个人情况可能产生不同的态度，有的需要，有的不需

要，有的不了解。对不了解或者排斥瑜伽的人来说，作为一个瑜

伽会所来讲，这些客户不能算是同类，甚至是异类。(请注意一

下，当我们讲到同类或者异类，没有包含任何贬义的意思，只是

为了区分客户群体而使用的词汇)。

我们的重点不是在于将这些异类转化为同类，而是要将那些已了

解瑜伽并且已有需求的客户带进瑜伽的世界，这才是瑜伽营销的

重点。

瑜伽营销是典型的区域营销，从服务性质来分析，它的影响范围

最多在4公里以内，瑜伽学员不可能分布在整个城市、全国;而且，瑜伽营销针对的都是终端直销，是直接面对终端消费者，并

以女性群体为主要目标人群:瑜伽营销从服务效果来思考，它对

客户产生的利益不能在短期直接体现出来，甚至从长期效果来看

也很难以量化数字来衡量服务质量。(这点与减肥瘦身不同。减

肥可以直接用公斤来检验质量)

这些瑜伽市场特质决定了瑜伽营销必然地要更注重于一些心理

感受和会场气氛，而这种体验是任何再精美再昂贵的广告或者宣

传单无法达到。

因此，瑜伽营销要做的第一件事就是:以最小的成本将客户带到

会所里，体验最美好的心灵之旅程。

在刘丝杰女士有了这个全局营销思路，事情就变得简单了。她只

做了两件事，就获得了业绩倍增。

第一件事:任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽。(免费产品)

第二件事:只需一元钱，就可以获得专家老师的三天授课。(体验产品)“免费无限期”是一个具有魔力的字眼，它将很多想参加瑜伽却

犹豫、对瑜伽感觉神秘却好奇 想常聚却无合适场所的人都吸弓

到了会场里，并且是一种零成本地以人传人的营销效果。

因此，刘丝杰的瑜伽会所人满为患，常常有很多免费会员需要预

约才有位置。

而刘女士所需要做的事情，不再是到处打广告，而是在这些免费

会员里，通过体验产品、利润产品，最终发展终身会员的流程一步步地轻松经营。

免费产品与体验产品，最重要的不在于那个“一元”体验价格的

收入，而在于培养客户一种付费的心理。从免费到付费，是一个

有着本质区别的变化。

而且体验产品的设计不在于要赚到多少钱，它跟免费产品一样，

都是一种亏本的支出。

只有傻瓜才会做亏本的生意。现在，这句话要反过来讲，只有聪

明人才能做赚钱的生意。

任何一件事情，换另外一个角度来理解，就能够获得完全不同的

结局。

你为了寻找客户，你去电视台做广告、报纸做宣传、满街发传单，

这些是不是也需要你的成本支出?

而且，你在做这些事情的时候，你心底里并没有确信的结果，你无法确认的广告投入能够百分百为你带来真正实在的利润回报。

也就是说，其实，你做广告也是在赌博。

那么，与其做一些不能确认的广告，不如把这些钱花在免费产品体验产品上，给每一个可能成为你客户的人一种收获，让你的潜

在客户聚集在你的生意大门前。

而且，你去做广告你无法根据需要、市场变化来控制广告效果，

但根据我们的宝塔流程，你随时可以用很低的成本来检验你的营销策略，你随时可以调整你的营销重点，你随时可以利用各种技

巧来转化客户。

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