大部分健身教练 可能只值100元
文:剑眉同学
其实这个问题我思考过很久,甚至可以说好几年,那就是如何让教练获客。
每次我在培训的时候,健身房内训时,对方总会问一句,您那教销售么?
我其实很不屑这种问题,但也最终被市场逼得教了一些销售技巧,为什么我会不屑呢?理由很简单,一个靠谱的教练是不需要销售技巧的,因为这个市场上需要健身教练的人很多,然后我掉进了一个怪圈,那就是帮助教练提高销售技巧。
我自己招生学员素质都很高,仔细回想了一下,真的没有纯小白,我问了很多人,大多是从我微博或者转化过来的,基本上与我“三观相符”,纯小白显然觉得我文章有点晦涩难懂,感觉绕,所以我从一开始担心培训时间太短,到最后可以放心的每一期都夹杂更多私货,讲的不亦说乎,我很享受这个过程 ,因为这些学员在国内都是合格且优秀的学生,同时他们也在实践着自己的知识,也在感染着周围人,我的理念是,健身、运动,不是只有减脂和增肌,运动也谈不上“坚持”,但凡需要你坚持的东西,你肯定不享受,不享受的东西就无法真正获益。
很多学生都会问我卖不出去课怎么办?
实际上很多人就是不善于交际,而那些善于交际的就肯定会获客很好吗?你可能短暂耍嘴皮还可以,但最终你会离开这个行业,因为你的获客空间决定因素很多,比如你健身房的定位,你健身房周围的环境,现在媒体发达了,消费者获取信息的途径很广,没有真才实学的最终还是会被淘汰掉,毕竟这不是一个靠嘴的行业。
健身房的业绩要求一般是依据房屋水电这些成本推算出来的,预售做完之后接下来赚钱的主力军就是教练了,很多人会关心一个问题,哪个教练证比较权威?其实这真的不存在问题,对于发证机构来说,给你发证是门生意,价格决定因素在于人家背后的背书以及讲的故事,对于健身房老板来说,他丝毫不关心你是哪个证的,你就是罗尼、卡特凯格林组团过来,完成不了业绩,人家也不养你这路神,而你当教练也是为了赚钱,所以这背后就是钱的问题,其它的东西都是你赚钱的成本和本事。
让我们来简单梳理一下这些关系。
先是发证机构。
培训需要钱,不管是哪的证,你可能想美国四大证如何如何,不好意思,我曾帮着几个学生用题海战术通过了考试,如果你真的想学东西,这些考试题的量级远远不够,所以教练证本质上只是让你名正言顺上岗的东西,相当于工作单位的门禁卡。
对于健身房来说。
有自己的成本压力,不管是健身房还是工作室都是如此,所有的成本都可以计算出来,再考虑到盈利目标,然后就生成了——业绩,所以教练帮着健身房销售是理所当然的事,因为健身房不是免费的,人家也要生存。
再说顾客。
我打赌,健身市场是在快速发展的阶段,需要健身锻炼和人太多了,需要健身指导的人也太多了,我之前的几年没有很好的时间规划,忙的时候一天要回复上百个私信问题,而这些问题本来都是教练需要解决了,他们在健身房,为什么不问教练呢?这就是下面我们要聊的话题。
对于教练来说,回答一个 顾客的问题可能很尴尬,因为回答或者不回答都占用时间成本,如果回答了,那么接下来的销售行为如果不顺利的话,很可能刚才的回答就是义务的,但毕竟占用了他工作时间,如果不回答的话,万一这单能成呢?所以很多教练指导你了以后,会催促着你办卡,情商低的看你不花钱以后,可能就翻脸了。
那么,消费者为什么不办卡呢?
理由其实很简单,我们假定所有教练都是合格的,那么唯一制约因素就是价格,一节课300元左右,没法单卖,顶多上一次体验课 ,一买就要几十节,这不是一般人可以消费得起,我曾经做过一个小调查,一二线城市购买私教课的价格,相当于大部分人2个月的工资,一年才十二个月,更何况我国市场上的教练大部分水平不怎么样,所以很多教练基本上不会搭理30岁以下的顾客,因为他们没钱,主攻中年人成了很多教练的首要销售目标人群。
要论一个教练的真才实学,那么大部分教练也就值100元,很多人的水平真的没有议价权,甚至对于有些人来说这个价格都是高估了。
但对于健身房来讲,他们只要能卖出去课,那就是好教练,所以市场上才有什么销售冠军讲营销课... ...这是畸形的发展,合格的教练不需要学习那么多销售技巧,因为顾客需要的是——你的专业,而不是你耍嘴皮子。
为什么私教这么贵?
不要看一节私教课那么贵,绝大多数教练也就能拿到3成,有的健身房还没有保底工资,所以他们也是也逼的,国内健身房老板很多人根本不锻炼,只是认为健身房是门不错的生意,所以在他们看来,把余下的业绩都压给健身房教练是理所当然的事,然后教练也就被逼成了销售,一些初心想成为好教练的人也被逼着学习销售,逼着油嘴滑舌,最后也就成了现在市场上健身教练的刻板印象,我周围很多人甚至会吐槽说,看到教练过来就头疼,因为又要逼着买课。
你们一想到教练会想到什么?地位肯定不高,什么游泳健身了解下这类调侃的话,你一旦和教练达成契约,那么接下来你交给他的是你的身体,所以健身教练是个门槛很高很严肃的行业。
这个行业有两重矛盾,一层是大部分教练没法安心学习,只想搞一些奇技淫巧的东西包装自己,另一方面大部分消费者觉得私教课太贵,健身卡已经被收割一波,而后又要被教练收割一波,所以市场供需关系是有的,只是价格不合理。
如果健身教练单节100元,那么绝大多数的人是消费的起的,同时健身房让利给教练,五五分账,一个教练可以带最多3个顾客,这样利用时间也很合理,五节起售。
100元,这样做有什么好处?
教练应该凭本事吃饭,这里的本事肯定不是你的销售技巧,你之所以销售不出去,是因为价格太高,这个说了很多遍了,五节起售,500元对于大部分人来说是负担的起的,同时教练应该详尽的给顾客总结出这五节课的预定目标,我们要解决什么问题,然后每次给顾客建立好档案,教练本质上是服务行业,你完成的是顾客的目标,而不是拉着顾客续卡粘着你。
对于健身房来说,你高价卖给几个人,不如合理价格卖给更多人,获客成本降低,获客增加,从业者别老算那些没用的财务模型,自己反思一下,300元一节,20节起这样的价格,你自己会买吗?
对于消费者来说,价格接受以后,就比较容易比对教练的差异,这个行业需要优胜劣汰,什么康复师、产后恢复都是这个行业创造出来的商业概念,大部分教练的水平不具备解决这些专业问题,低价也有助于消费者自己对比教练,所以如果五节起售,每节100元的话,同时可以分开选择1-5个教练的课程是最好的,这样才有竞争。
以上只是我对这个行业的 一些愿景,好的教练不需要学销售技巧,不需要油嘴滑舌的欺骗顾客买你的课程,9分学习1分销售就足够了,之前那些健身房怎么倒的?你如果只把原因归咎于房租水电,那现在还在盈利的健身房靠的是什么?不要想着增加什么项目会短暂获利,专业健身教练,学好自己专业的事花的时间已经够多了。
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