你以为钱那么好讨吗？

两年前，从深圳出发，搭和谐号去广州办事，在罗湖火车站买动车票。自助售票机前，队伍排的挺长，远远看见一个乞丐端着碗，穿插游走在售票机前，很是忙碌。排到近处观察了一阵，心里竟然暗暗一惊：好聪明的乞丐！

从深圳到广州东，全程79.5元，投100找零20.5元，那5角硬币会直接从币口落下来，若是买两张，投200元会有1元硬币落下来。这头噼里啪啦零钱掉出来，那头丁零当啷碗就到跟前。机器多，人也多，乞丐纵然眼疾手快，行动利落，但奔走周折间，竟然有些忙不过来。

前面排了4个人，全都投币给了乞丐，这么高的准确率，让我有点咋舌。买张票不到一分钟，几台机器同时出票，平均时间会进一步缩短。两台机器四个人，不到两分钟，乞丐已经收获2元钱，而且毫不费力，甚至连声谢谢都不用讲。1分钟1元，1小时60元，每天工作8小时，日收入就接近500元，说不定运气好，遇到土豪，连吐出来的20元纸币都丢进碗里，一个月下来，轻松过万，就算打个狠折，大几千元净收入，尽在弹指一挥间。不但工作轻松收入高，作业条件还很好，安全舒适，能吹空调，高兴了客气致谢，不高兴鄙视甩脸，假意换真币，人生大赢家！相比风吹雨淋户外作业的同行，这哥们水平高出不止一截。

这几年大街小巷充斥着各式乞丐，污衣派、净衣派、实力派、偶像派，使蛮力的，善讨巧的，靠体力的，玩煽情的，单打独斗的，团队协作的，形式丰富，种类繁多，总有一款适合你。眼见丐帮势力越来越大，甚至形成了完美的产业链，这么大一个群体，这事儿值得琢磨琢磨。

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票和钱几乎同时出，正常情况下，按轻重缓急排序，人多半会先收好身份证和车票，然后抽出找回的纸币，最后捞起掉落的硬币。因为最不重要，又最是顺手，当碗递过来的时候，人们几乎是不假思索就把硬币丢到碗里，方才转身离去；即便稍有犹豫，但多半最终还是会给。紧张排队，害怕耽误，渴望确定的踏实；顺利购票，平安上车，摆脱等候的焦虑——买票时的心理，大抵如此。车票到手，心情大好，这个节骨眼儿上，谁又会在乎那五角一元的硬币？

乞丐讨钱，最核心的心理学基础有两点：一是博同情有动力；二是金额少没压力。多数乞丐都把自己装扮的可怜兮兮，大热天套件袄子，大冬天露条膀子，手脚颤抖，行走无力，一副三天不进油盐的饥饿感，让你在感受他的苦痛和庆幸自己的幸福中，产生巨大的反差，同情心爆棚的同时不自觉献出爱心。当然，还有一种情况，就是为了节省时间，避免骚扰，逃离尴尬，破财消灾，给钱了事。

由内而外，攻心为上，干什么都得洞察人性。

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其实我很少在车站里遇到上面那种情况，并不是所有的火车站都能轻松混入，也要视情况而定。有的是先安检再购票，有的是先买票再进站；有的会驱赶闲杂人员，有的则管理比较松散，形形色色，不一而足。所以，打仗之前，你得勘察地形，做好调研，熟悉情况，做好充分的准备工作。除此以外，还要清楚对手的状况，竞争是否激烈，流量是否充分，市场是否饱和，凡此种种都要明察秋毫，有的放矢，周全考量。

据我观察，乞丐分布较多的地方大致有两种，一种人流量大，市场充分，机会较多，但同行聚集，竞争激烈，比如闹市区、步行街、公交站台、景区门口等等。但由于潜在客户数量巨大，不需要费脑子，只要你肯干，一般都有收获，这种玩的是概率。还有一种比较特别，例如特定片区的某座天桥，某个通道，某片小区，某条马路，这类打法比较精准，基本是垄断经营，尤其是像上面说的火车站这位，瞄准细分市场，目标清晰，定位明确，就更厉害了。

知己知彼，盯紧目标，不打无准备之仗。

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国有法，家有规，行业内部也有讲究。身为一名职业乞丐，穿着耐克，背着阿迪，踩着阿玛尼，不符合行业规范，不但讨不到钱，说不定还会被讨钱。通常情况下，乞丐都是衣衫褴褛，周身破旧，蓬头垢面。这样的职业形象更容易让人产生怜悯心态，继而做出施舍行为。比如，帽子要卷着边儿，能垂下几根草丝或有破洞就更好；裤脚一定是挽起来的，而且一高一低；鞋子要破旧，有些泛黄，解放鞋最好，后跟要踩的很扁，几乎是拖着的；弯腰佝背，无病呻吟，面目严肃，表情可怜。

沿路行乞，除了一身专业行头，还必须配备一套趁手的工具。大口缸子和破碗，用的人最多，属于基础装备。如能挎个拉链脱掉的旧包更好，携带方便，找零容易，既能有效防止同业窥探销售数据，还能避免飞车抢劫风险。如果是女人，怀里再抱个孩子，完美！除了包里装的，手里一定要攥把零钱，这样客户才不会觉得你是个新手，或者胃口太大。面值一定不要超过10块的，不要给对方太大压力，薄利多销，以量取胜。听说有些乞丐颇具职业操守，每次只收一块，给多了还找钱，有大票子还帮着找零。

恪尽操守，严守行规，职业形象很关键。

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乞讨是个苦力活儿。天寒地冻和艳阳高照没什么区别，都得准时出勤。这就要求，必须有坚持到底的信心和勇气。其实这个行业也讲究“剩者为王”，谁笑到最后，谁笑的最好。被人拒绝也是常事。口无遮拦心胸狭隘良心缺失的客户也不是没有，不给钱也就算了，落得一通数落也是分分钟的事儿，面对人们的种种“不理解”，必须要有一颗强大的内心！

人来人往，熙熙攘攘，但并非个个都是你的菜。别在每个人前面浪费太多时间，毕竟人各有志，同情感和对悲惨的耐受程度也不同，不能搞的人家太烦，这也是职业道德。谁会给，谁不会给，大致判断一下，对于提高成交率，还是很有帮助的。总体而言，男人会比女人大方；情侣比单身更容易成交；岁数不能太大或太小；面相善良不要太恶；开奔驰宝马的比开夏利奥拓的出手还是阔绰。

作为职业乞丐，一套有效的话术肯定少不了。如果能编段短小煽情的悲催故事，那就最完美不过了。能有一技之长更好，写字画画吹拉弹唱既有艺术气息，也不会太落俗套。实在不行，弄个鸡毛掸子，帮人擦擦车玻璃，收钱理直气壮，给钱给的也舒畅！

既要坚持，又要效率，还要有两把刷子。

乞讨本是人生惨剧，若是真被逼到苟且生活，也是值得同情，这类不在本文的关注范围之内。这次仅就日常生活见到的“假乞讨，真欺骗”做个闲聊，把乞丐现象和生活道理进行了生硬的关联，若有不妥，也请大家谅解。

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