销售类——软装店必备的销售技巧和话术

软装行业的零售店随着近几年的发展，说句实在话，店面的客流量已经没有以前那么多了，随着互联网经济的发展，很多客户都直接在网上买窗帘。自己安装。在客户的质量方面，也是没有以前那么高。

即使在这样的一个大环境里。说句实在话，我们零售店的老板可以选择零售加网销的一个模式，亦或者单纯零售店，单纯网销都是可以的。

不过同时，我们窗帘老板都需要共同明白，零售店和网销是有很大区别的。

但是软装店的老板们，我们都需要明白，什么是：坐销、推销、营销。

坐销：其实说白了就是坐在店里。等客户上门或者在网店里咨询，这种方式，在当今互联网时代的话，只能是坐以待毙。

推销：在店里大半天，好不容易等来一个客户进店，一进店就拼命向客户介绍自己的产品有五大优势、四大功能、三大亮点。说完还说店里搞优惠活动，可以给客户便宜点。通常这样说完。客户十之八九都是走了。

营销：当客户对我们的产品还在犹豫，没有明确购买意向。你可以通过一系列的营销套路让客户买单。

在这里。有一个问题要问大家，

请您是在用什么方式在销售呢，或者您在用这个方式，但是不了解呢？

在未来的话。软装行业的零售店、专卖店在销售方面都需要实现以下转型。

1、有上文说的坐销向营销转变

2、由被动等待客户到主动寻找客户的转变

3、由单纯的卖货到向客户解决方案的专业型转变

4、由小店往大店发展，由单家店往连锁店转变

5、由销售商往服务商转变，

6、从无品牌的百家货往加盟品牌或者创建品牌转变

在这里。我们零售店的老板，需要不断地培养店面销售人员，进行转型，让他们明白，销售的价值和意义。

第一、聆听客户的心声

从客户走进门开始，导购就滔滔不绝的给客户介绍产品卖点、企业规模、店家的实力很强等等，这样做，很容易客户对导够的介绍没有任何回应的。在这里看来，基本都是无用功。

优秀的导购，都是会让顾客主动说话的，并且仔细聆听客户的心声，领悟客户的想法。

认真倾听，是对客户的最好的尊重。

第二、适当的热情

现在很多店家。都是有一个机械化、套路化的，客户一进来就一句“欢迎光临”，或者太过度的热情，上来就这样，多多少少会给客户感觉到不舒服的。产生戒备心理。

更加要注意的就是，店里有几个导购的时候，有个客户进店了。所有导购都齐刷刷盯着这个客户，这样客户十有八九会离店。太过于热情。

我们需要的是热情和服务，这个是没错的。但是给客户营造一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，语速平缓、自信、坚定、抑扬顿挫，这样既能体现公司的形象也能让客户感觉到舒心。

个人推荐话术：

您好，X先生/X女士，进来看看，您应该也看了很多家了。一定很累的，腿都酸了，先坐下来休息一下，喝杯水。

我从事这个行业X年了，您有什么具体的要求呢。我给您推荐合适的，可以省去您很多很多的时间，如果我们店里没有。我可以直接推荐您去合适您需求的店购买。

第三、真心实意的帮助客户

导购想要把产品销售出去，说句实在话，是需要把自己先销售出去。让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了销售产品而去算计客户去套路客户。这样会让您的客户多少感觉到的，甚至还会让顾客反感。

第四、问清楚顾客需求

做导购的当老板的，一定要清楚的知道，在你不了解客户的需求之前。盲目介绍产品只会让客户觉得更加更加迷茫，当客户面临无数个选择的时候，其实他是盲目的，是脆弱的，很难拿定主意。找一个值得信任的导够诉说是非常重要的。

在探索客户需求的时候，我个人总结了以下几个关键问题。

举例一个买车案例

1、请问您汽车是您自己使用还是家人共用呢。

2、您购买汽车最关心的是什么。

3、您的预算大概是？

4、您购买汽车的主要途径是代步呢，还是商用呢，亦或者是接送孩子等等

5、您每天大概需要行驶多少里程（决定油耗、排量）

6、您对颜色有没有什么需求。

一个店里的优秀导购，会根据客户的性别、年龄、着装、身份有针对性问客户 的需求。

第五、有针对性的引导

在日常店面销售中。有一种很普遍的现象，客户进来后。问了几款产品，你给他做简单介绍后，就没说什么，就走了。这是为什么呢。

在客户方面，他只是随便看看，没拿定买什么样子，店里没符合自己要求的产品，没有吸引到客户。

导购员方面，没有一定的专业度，把握不了客户的需求点。不能激发客户需求和引导。导致客户对导购的言行举止不太感兴趣。

第六、尝试使用销售案例、销售方案

导购的话。其实最难的就是把握住促成的时机和话术。快了会让客户觉得在逼单或者对他不耐烦。慢了浪费了彼此的时间。还会减少客户的购买欲望，这个时候，我们可以让客户选择封闭式的方案。

先生/小姐，您看，根据您的需求，我这边给您做了两种方案，A是这样这样。B是这样这样。您觉得如何呢。这样就是好和不好，完全就是选择题了。既能体现您的专业。也能快速引导客户。

第七、也是重点了。重点介绍客户关心的产品的核心卖点。

客户仔细看一款产品的时候。或者问你一些细节的时候。客户变得主动的时候，这些信号，就可以说客户对产品感兴趣了。

当顾客对店里其中一款产品感兴趣的时候，是给导购做一个介绍的最佳机会。客户已经慢慢接受了。介绍产品卖点，要重点介绍客户关心的利益点和对于客户能带来什么好处，一个卖点记得讲透。

一般来说。客户关心的卖点不会超过3个。导购一次性给他讲10个卖点。顾客基本上记不住。甚至会觉得导购在夸大其词。可能会有适得其反的效果。

第八、利用专业的销售软件，让客户觉得您更加专业。

导购在给客户介绍产品的时候。不但要会说啊。还要给客户觉得导购更加专业。用柚家销售平台这款软件。让客户感觉您更加专业。

在传统的店面来说。一般都是导购给客户口头上或者捧个计算机、手机这样给客户随机报价，需要增加什么配件、什么辅料的还需要慢慢算。到客户说给个大概价格的时候。都过去10分钟了。

但是很多想专业化的店家就使用到了柚家销售平台。

一打开就是您店的名片展示、店铺信息、个人信息一览无余，在给客户报价的时候。直接拿出手机或者ipad简单操作。1分钟出报价单。辅料什么的都可以完全添加。

当客户觉得价格不合适。换一款。您也可以随着修改。非常方便快捷。

最后定下来了。直接发送到打印机打印。签合同或者发送到客户的微信都是完全没问题的。

客户方面。一对比传统店家和使用柚家的店家。对比性就出来了。在价格质量等一切一样的前提下。肯定是选择更加专业的店了。

在导购和店面的方面、一天，一个导购至少接待3-5个客人。多的可能10个左右。几乎客户都会问报价。传统店家报价一款至少10分钟。一个客户下来，半个小时在报价上。走不了的。用上专业的软件。可能你能帮报价环节缩减到一个客户才花个3-5分钟。给导购更加多的时间去介绍。去说清卖点。

这个平台还能有一个客户管理和信息管理。让进店无论购买没购买的客户都可以储存资料。具体的电话。信息都有。永久保存在自己的账号云端上。这样下次店里做活动。就不愁没有客源了。

第九、不能轻易降价

价格是全国销售行业的一个核心问题。很多订单失败。都是因为价格。

在客户说：太贵了。

他是真都觉得贵吗。

背后可能会是这样的。这个产品在内心里觉得不值这个价格。没那么多预算。怕上当受骗。

总之啊。客户感觉到贵的时候。销售人员要不断提升产品价值。不是随便降价。

有一句话，叫~价值不到，价格不报。

在我总结自己的一些经验。

零售店怎么增加自己的营业额。

第一：增加客户数量，增加客流量

第二：增加客户单次购买的金额，学会连带销售、附带销售

第三：增加客户购买的频率，让客户成为老客户。重复消费。（办理会员卡。预存等等的方式都是可以的。）

在如何实现客流量翻倍增长，给大家几个建议

1、在店面挂横幅，广告宣传等等。在上面写促销、新品、或者提供一些免 费服务。比如清洗窗帘什么的

2、多发名片、宣传单。宣传单上需要有一些方案的效果图。价格套餐、还 有代金券。可以在外跑业务员上配好装备。随时随地给客户报价。给客 户方案、这样成交率就大大提高的。如果客户有兴趣。直接专车接送到 店里体验。产生产品。达到成交。

3、微信、电话联系客户。微信维护老客户，是当今时代最为简单粗暴的方 式。具体怎么做。您可以在窗口联系客服。联系小编。

4、促销活动：做活动，可以让客户增加进店率。还有老客户的成交率。说 到促销。很多店家都会说。库存问题。库存多了压力大。库存小了。怕 供应不上。其实库存多点好。个人认为。库存多的时候，你才会去想，怎 么 把它销售出去啊。增加一些销售方式。摈弃坏的营销策略。

最后的话。说了那么多，大家都应该有点应该知道怎么做了。

下面如果对柚乐家感兴趣的客户，可以百度搜索柚乐家

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