“免费住”，让一家商务酒店一个月收款80万现金(深圳免费住一周)

大家好，我是老k

今天分享的第一个内容，我们重点说下：一个好的营销策划对产品价值创新的意义，并以案例剖析。

举例，1个杯子，8种不同的营销方案，价格翻了700倍！

一家红酒公司为了达到更高的销售额，请了产品策划公司来进行包装策划。在做定价策略策划时，该公司与策划者发生了激烈争论，原因是定价太高了，每款产品都比原来高了将近一倍，该公司感觉高得离谱，肯定没法卖了.这时，策划者对该公司负责人说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们来策划。策划最大的本事就是将好产品卖出好价钱。”策划者向公司负责人讲了个例子，“一个杯子到底能卖多少钱？”，不仅说服了负责人，更充分证明了策划对产品价值创新的意义。

第1种卖法:

卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个

如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

第2种卖法:

卖产品的文化价值，可以卖5元/个

如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新。

第3种卖法:

卖产品的品牌价值，就能卖7元/个

如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

第4种卖法:

卖产品的组合价值，卖15元/个没问题

如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

第5种卖法:

卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以

如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。

第6种卖法:

卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是不可以

如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地久”，针对过生日的情侣，卖个188元/ 对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。

第7种卖法:

卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更火

如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是实惠装，188元/对;第二种是精美装，卖238元/对;第三种是豪华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装价值创新。

第8种卖法:

卖产品的纪念价值，不卖2000元/个除非脑子进水

如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水，后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖2000元/个除非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

营销解码：

1、消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。

2、同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。

3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗?

免费模式、免费策略 当你免费的同时就应该考虑到如何塑造产品的高价值。因为这样免费出来的产品才具备高诱惑力。

下面我们开始今天第二个分享的案例，免费思维：酒厂如何杀轻易进婚庆酒店？

做生意没有那么复杂，简单到9个字，“来，把钱留下来，再回来”。意思是怎么让顾客来？怎么让顾客把钱留下来？怎么让顾客再回来？

过去做生意有句话叫“酒香不怕巷子深”，我告诉你，现实的问题是同质化严重的今天，巷里巷外的酒都香了，你酒再香依旧是卖不掉。所以不管你做什么生意，如果你还没想好让顾客“来，把钱留下来，再回来”。的问题，你会很蓝瘦。既然提到酒香，那么今天就来聊聊酒。

昨天一个做酒代理的老板，找到跟我们合作的酒店，跟我们谈合作，意思是想把酒上到我们酒店，作为婚宴用酒（因为我们德龙太子酒店是我们这最专业的婚庆酒店）。

首先呢，这老板找市场是找对地方了，因为宴请的顾客才能大批量用酒。这叫目标市场定位准确。那么怎么搞定市场呢？

酒老板知道我是研究市场营销，研究免费商业模式的，于是报名了我的内部会员《免费模式》课程，我就现场给他出几招卖酒方案。方案他听后甚为满意。独乐乐不如众乐乐，在这里我给大家分享几个点：

第一：顾客买的不是产品，而是好处和解决方案。

德龙太子酒店用你的酒，你能给德龙太子酒店什么好处？

老板思考了一下说，德龙太子酒店能赚酒的差价。这个对于卖酒的而言没有任何优势。德龙太子酒店上任何人的酒都能赚差价.我给出的建议是：老板在他专卖店门口做出海报，凡在德龙太子酒店办宴请的顾客在本店购买酒，满100元送30元餐劵。

如果你是卖酒的，你给我介绍顾客，我肯定优先推荐你的酒给我的顾客。这样一来和酒店达成合作就比较容易了。实现了三方受益，卖酒的赚酒钱，卖饭的赚了饭钱，顾客省了部分饭钱。

第二：企业应该重视“购买之后的二次购买和重复购买”。

怎么让喝了我的酒的顾客再回来购买？

这就让我想起了小时候有个小店收啤酒瓶的事情。我就拿着我爸喝酒完的酒瓶子去小店换东西吃。那时候我是多么希望，我爸每次能多喝几瓶酒。我给卖酒老板的建议是，拿着白酒瓶换酒可抵10～50元不等，根据酒的价位来定。这样一来，你就给顾客一个再回来的理由了。喝完换酒、换完再喝，这就是一个良性循环，只要酒的品质还不错，适合大众消费的，这生意就可以源源不断了。

其实，多次购买是可以被经营的，其技巧包括：对转介绍的经营、对换购的经营、对依赖的经营。每一个购买者后面都有一群购买者。

我们从下午两点聊到晚上十点，给这卖酒的老板出了6种卖酒的方案，每个点都让他兴奋不已。德龙太子酒店上了他的酒，他加入了我们头脑风暴社群，成了我的会员。他也顺利卖了他的酒。三方受益。

最后的感言：我觉得呢，自己是做营销培训的机构，如果我用推销的方式拉客，这既是对自己的侮辱，也是对这个行业的侮辱，很扭曲。所以，我不会勉强任何人来参加我们头脑风暴学习。

下面分享的案例就是德龙天子酒店设计的原型，是参照下面的一个酒店的案例设计出来

揭秘：“免费住”，让一家商务酒店一个月收款80万现金。

商业的本质就是一门“发现”的科学。

滴滴打车因为“发现”了大雨天打车困难，一边是开着空车找不到乘客的司机，一边是冒雨挥手求不到车的乘客。滴滴打车就营运而生。

顺风车因为“发现”了，一边是上下班路上空了3个座位的司机，一边是想便宜点打车的乘客。顺路的司机补贴了油钱，顺路的乘客省了车费钱。顺风车应运而生，有效盘活了社会“闲置”资源。

基于此理论，让一家拥有218间客房酒店从入住率60%提升到入住率100%。一个月内收款80万现金。

由于工作原因，我会经常全国各地讲课，也经常全国各地听课，也就经常住酒店。住酒店在前台登记的时候我都会顺便问一句，酒店的入住率怎么样？这样不经意间的举动让我发现了一个规律，发现了一块“闲置”资源。通过数据分析，我发现一个城市80%的酒店入住率都在60%左右。也就意味着这些酒店常年40%的房间是闲置的。我在想这些闲置的资源，闲着也是闲着，工人工资还得照样开，成本是固定的。如果卖10块钱就是10块钱的利润。于是就策划整改了一家酒店，这就酒店有218间客房，年平均入住率58%，也就意味着剩下的42%是闲置的。我卖了他40%闲置的房间，把这些房间变成了80万现金。

我是如何操作的？请听我分析！

因为我是研究免费模式的，所以我要策划一个项目，我的绝对优势就是“免费”。也就酒店房间免费住。我免费的是那40%闲置的房间。试问：我免费给你住你会不会住？答案是：免费后现在每天的入住率是100%。

免费了怎么赚钱？?????????

一、80万的资金沉淀。我们对于本地工商联和商会的企业老板，推出交1万元押金送3万元房卡，押金一年后退还的活动。

这个活动一个月内会议上推广了两次，80万现金到手。80万按照10%的年化收益来计算，8万纯利润。对于给我交押金的老板而言，他有什么好处呢？

第一，免费得到了3万元房卡。

第二，他用不完可以把这些卡送给他的顾客做为增值服务，

有一个做服装的老板，买一件衣服送一张酒店300元的房卡，因为有这样的增值服务他当月业绩就提升了。二次消费补差价。送出去房卡都是300元面值的卡。酒店的标价是198元/天，所以顾客来消费过一次以后卡里还有102元可用余额。

二、这个卡你会不会丢掉？答案是有人丢，也会有人不丢。数据显示这卡的二次消费率73%。当顾客二次消费的时候，需要补96块钱。这就是纯纯的利润。

三、四、五.......

还能挖掘出什么价值呢？ 留给大家思考下，最主要的核心点我都给大家剖析完了。

我知道看到这你还有很多疑问，你所疑问的当初也是我们疑问的，但我们通过延长利润链条的方式都一一化解，在这个商业模型中我们找到一个绝对优势（免费住），五条盈利线。

好了，今天的分享就到这里。287 9877

★《布宫号》提醒您：民俗信仰仅供参考，请勿过度迷信！