我在下沉市场开修理厂
前言
当我们把目光从大连锁和新势力移向下沉市场的单店时，他们的生存现状、看问题的视角或许更能引发行业思考。
作者 | 流意
心理学有一个经典的定律：
人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象。当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征，也即常常以偏概全。
— 百度百科
这就是著名的“晕轮效应”，放在人们对商业的认知上同样适用。
当我们把目光聚焦在一二线城市的大连锁或新势力身上，就容易习惯用头部企业的光环去分析这个行业的现状，而选择性地忽视了规模更为庞大的下沉市场。
上周，AC汽车发表的《夫妻老婆店必死？他们才是后市场最顽强的生命力！》一文，引发行业热议。此次，AC汽车采访了4位在下沉市场做维修生意的老板，通过他们的讲述给汽车后市场做一次画像。
尽管在采访过程中，他们一致认为今年的生意难做，但是面对业务下滑，他们当中有的已经在寻求转型，尝试新的突破；有的在修炼内功，静待时机。他们对当下的境况是困惑的，对行业的前景却是乐观的。
当我们把目光转向他们时，他们的生存现状、看问题的视角或许更能引发行业思考。
01
小店降成本太难，要在增项、人效上想办法
◎老周 坐标：江苏盐城
▲图片引自网络，与内容无关联
在我们镇上，我的修理厂规模还是比较大的，4个门面，接近600平。在小镇上开店，只要把规模做到最大，广告费就省了。
2010年，我从上海辞职回老家创业，因为县城的试错成本低，东山再起的机会多。从洗美起步，后来增加了钣喷业务，前几年又加了保养机修业务。
以前生意还凑合，养家糊口问题不大。今年开始，很多同行反馈生意不好，我们也是。我们今年的业绩相比同期下滑至少在15%-20%。
前段时间，有个做配件的老板跟我说配件生意今年也不好，他们以前每月都有1万多的利润，今年居然有几个月只有1000多块。这反映在我们门店也比较符合现状，很多客户的车辆轮胎已经老化了，但是就是舍不得换。
都说大环境不乐观的情况下，单店要靠降本增效来维持生存。但是，降低成本对我们单店来说难度太大，房租、工资和采购都动不了。
我们今年的做法是在不增加人手的前提下，继续扩大业务范围，新上了轮胎和四轮定位业务。另外，我想在人效这块多想想办法，改善员工利润分成和业绩提成，把员工和业绩捆绑在一起，人效提高坪效自然上去了。
很多人也在谈单店要不要站队，我暂时是不会考虑，新巨头的思路看不透也没把握。我现在唯一的想法就是养精蓄锐，等待时机。
02
做综合维修太累，想转型做小店
◎老赵 坐标：河南新乡
▲图片引自网络，与内容无关联
提到汽车后市场，我们河南郑州是一个绕不开的话题。本土连锁很多，也很热闹。
但是在离它100多公里外的新乡，后市场相对而言就要平静不少。
我的厂在县里的一条老街上，周边的同行都是做综合维修，县城里的车主一般比较清闲，生活节奏慢，对快修快保的需求不高。县里只有一家大连锁做快修快保，离我门店2公里左右，对我们的影响不大。
但是，最近我在琢磨着转型，做综合维修真的太累了！
郑州市场各大连锁之间的互相PK，比价格拼服务，一定程度上也把车主的消费需求拉上了一个新台阶。虽然我不清楚我们这个小县城的车主是否受此影响，但不可否认的是他们的消费理念确实在变化。
以前他们只看重价格是否最低，是否能修好，但是现在他们要先看修理厂的形象，门店装潢是否看着舒服，环境是否干净舒适，包括员工的接待流程、说话语气等，都是他们在意的点，如果第一印象差了，之后也就不会再进店。
这对我们一个县级的单店来讲，想做好门店的标准化就很难，特别是维修板块很难规范流程。另外，这两年进店大修的车辆台次下滑明显，我觉得未来的后市场肯定是细分市场，专修、保养、钣喷业务都会独立出来。
所以，我接下来会考虑做快修快保，个人倾向于找有主机厂背景的维修连锁，希望借助主机厂的品牌效应，用他们标准化的流程、营销手段、供应链等支持，解决目前遇到的难题。
03
小城市里做生意，讲人情，也怕人情
◎ 汪先生 坐标：安徽安庆
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我的汽修厂在小县城，业务涵盖维修保养、钣金喷漆到新车销售、保险、过户等。周边的同行有专做洗美，也有做综合维修，做快保服务的只有一家。
我既是老板，也是师傅，带了一个中工。县城里面请不起人，也不愿意请人，否则一年就给工人打工了。
我的门店离县城中心地带比较远，也不靠近小区，所以自然流量不多，客户以老客户转介绍为主。
小县城里做生意，大家都知道讲人情，讲熟人经济，但是对于我们来说，最头疼的也是人情，因为只要你开门做生意，就避不开赊账、欠账难追的问题。
去年和前年我们店的赊账情况特别严重，赊的金额也不高，最多的也不过几千块钱。每年到年底的时候，就需要花很大的精力去要账，很多时候确实抹不开面，但是一年忙到头，不可能一分钱不要，只能硬着头皮催账。
其实，不仅仅是维修行业赊账多，小县城里各行各业都有这种情况，做分期付的也很多。今年开始，我只给信誉好客户提供赊账，信誉差的客户修理之前会明确告知不支持赊账，如果他不能接受就只能忍痛放弃。
前段时间，有个客户在我店里换轮胎，一共也就1000多块钱，他希望可以先付一半，还有一半年底再付。我就只能先和他沟通，500块买轮胎的成本都不够，最后客户也能理解，付了全款。现在我对赊账客户的原则就是，产品的成本一定先付，赊账的部分只能是工时。
虽然现在市面上有很多做分期的机构，但是几千块钱做分期，县城里的车主抹不开面子。我发现不少年轻的车主愿意分期，他们在付款的时候会选择花呗。
县城里的车主比较认可一线品牌和原厂件，但是熟人推荐比广告重要。县城里的车主对品牌的黏度不高，选择小众品牌比一线品牌要好做，前提是能够取得车主信任，选的品牌能够在手机上被搜索到。
我们的易损件采购只有部分来自平台，因为周边的门店都从平台采购，价格透明，产品也没有差异化。现在县城里的不少车主，也喜欢通过电商平台多方比价。比如我们的滤芯就是按照网上的价格售卖，但是我们还是有钱赚的，只是赚的没有以前多而已。
就现在来看，我们这种开在县城里的单店只能说养家糊口还凑合，未来这个行业的进步肯定要看大连锁，我们要做的就是先站稳脚跟，做好自己的服务，提升专业能力，剩下的就是等待了。
04
行业需要等风来，单店实在折腾不起
◎陈先生 坐标：广西梧州
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我本科读的车辆工程，毕业后就开始进入汽车维修行业，在4S店做过技术主管。前几年在梧州经营一家800平的综修厂和一家社区店。
我们的机油从当地经销商那里拿货，每年会押几万块的质保金不付给他们，产品出了问题从质保金里扣，他们也能接受这个协议。易损件也从当地供应商采购；全车件从汽配城采购，不会考虑配件平台，因为他们的退货率高。
梧州的后市场发展得很落后，汽车保有量20万辆左右，小店、夫妻店特别多。
为什么小店、夫妻老婆店多呢？因为梧州市场上中工太多了，他们在这个行业干了很长一段时间，待遇却没有多大起色，市场上给他们的成长空间很窄，很多大师傅并没有想要退休。这就导致他们喜欢跳槽，或出来自己开店。
梧州一个中工的月薪在3000元以内，很多中工自己开店的期望也不高，每月3500元就行，这就可以解释为什么市场上的价格战会这么激烈。
你会发现这个行业目前出现比较大的变化就是，以前都是厉害的技师才会出来开店，现在能力一般般的中工也出来开店，整个市场乱成一锅粥。
另外，梧州没有区域连锁，外来的大连锁应该也看不上梧州市场。除了合规问题，梧州作为一个人口流出的城市，客流不足的情况下，大连锁只靠快修快保，服务做不深，想存活就很难。
在我们这里，很多人买的第一辆车一般是二手车，因为靠近广东，从广州、深圳那边调来的二手车源多，这也导致维修保养的客单价比较低。
虽然很多人说低线城市的经营优势就是靠人情，其实人情维护起来更难，游戏规则太复杂。我们的客户也是出于对我们的信任，我们没有特别严谨的报价环节，特别熟的客户一般都不用开票。
从2018年下半年开始，业务下滑严重，我的社区店就没再继续开拓。今年年初的时候，周边的同行都在困惑：客户都去哪里了？周边也有很多二类厂都干不下去了。
虽然后市场的环境比较艰难，但是我觉得对单店来说还是静下心来，修炼内功，提升运营效率，不要瞎折腾，要先活下去。
想在这个行业有所作为，还是要借助大形势，等着行业刮一次台风，否则怎能让猪飞起来。我期待着维修行业能够出现人大代表，行业能够在政策上做一次顶层设计，实现从上而下的改变。
目前在南宁和梧州两地，上面也在推技师等级认证，为了保持权威性，权利没有下放到当地的运管部门。如果有技师拿这个证书来应聘，我是认可的。当然能够对后市场产生多大影响，现在还有待检验。
总结：
中国的地域特征明显，相邻的两个下沉市场都会拥有截然不同的市场生态。
相比一二线城市，下沉市场里的人情关系确实复杂，维护成本也很高，利弊明显。在业态上，受限于快修快保的服务深度，洗美、综修厂比较普遍。车主的消费观念有了一定转变，价格之外，也比较看重品质和服务。他们钟爱原厂件和一线品牌，但更信任熟人推荐。
所以，对于想要进入下沉市场寻找商机的后市场企业来说，先深入了解当地人的生活习惯、认知差异、消费能力和思维模式就显得至关重要。
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